Lorsqu’on se lance à son propre compte, il faut composer avec la réalité suivante : vie entrepreneuriale et nerf de la guerre ne peuvent pas se quitter d’une semelle ! Et ce dernier prend d’ailleurs parfois tellement de place qu’on n’arrive plus à voir ce qu’il y a derrière lui.

Nous avons, nous aussi, eu beaucoup de mal à fixer le tarif de nos prestations. Pour vous aider dans cette lourde tâche, voici 6 étapes sur lesquelles vous pourrez vous appuyer pour sortir les pieds de ce bourbier.

Étape 1 : arrêter de se dévaloriser

 La prestation d’un indépendant n’est pas la même que celle d’un salarié. Comparer le prix que vous allez donner à ce que cela représenterait si votre client « internalisait » cette compétence en embauchant quelqu’un : fortement déconseillé. On ne compare pas le prix d’une prestation au coût horaire d’un salarié. Pourquoi ?

• • Parce que le consultant dispose d’une grande expertise, acquise par la mutualisation de toutes les missions passées et éventuellement de son réseau
  • Il est aussi chef d’entreprise, avec toute la flexibilité que cela suppose
  • Parce qu’il dispose d’outils qu’il faudrait de fait aussi acheter si l’on embauchait un poste équivalent
  • Parce qu’avec un consultant indépendant, vous ne prenez pas de risque de dépendance, de baisse d’activité, de baisse de motivation : vous ne payez que la mission dont vous avez besoin.

Étape 2 : comprendre les besoins de vos clients

Même si cela peut paraître évident, il arrive que l’on n’intègre pas forcément de manière optimale cette réflexion dans le processus d’établissement des tarifs de nos prestations. Fixer un tarif en adéquation parfaite avec les besoins et attentes d’un client est absolument capital. En faisant cela, vous assurez le rendement et la productivité de votre activité.

Vous pouvez par exemple vous renseigner sur les opinions qu’ont vos clients vis-à-vis du tarif de vos pairs. Trop cher ? Sont-ils prêts à payer plus pour avoir accès à des services supplémentaires ?

Étape 3 : regarder la concurrence, mais pas trop

S’interroger sur les pratiques de ses concurrents, c’est important : cela permet de se positionner sur son marché, de vérifier qu’on n’est pas trop déconnectés. Mais on ne doit pas forcément s’aligner sur ses concurrents : notre prestation vaut peut-être plus cher parce qu’elle est de meilleure qualité, ou qu’elle s’adresse à un certain public, ou qu’elle s’appuie sur un niveau d’expertise élevé…

Prenons un exemple extrême : le métier de correcteur est souvent mal payé, au regard des compétences et de l’exigence qu’il nécessite. Vous débarquez dans le milieu, vous regardez trop les tarifs pratiqués par vos pairs… résultats des courses : vous faites comme eux, vous bradez votre travail. Attention donc, à toujours prendre les tarifs que vous croisez avec beaucoup de précaution !

Étape 4 : le prix d’une prestation ne se calcule pas qu’en euros

Bien sûr, il y aura toujours le montant indiqué sur le devis, en bas à droite. Mais il y a aussi tout un ensemble de paramètres qu’il faut prendre en compte et qui peut vous différencier :

– Acompte ou pas acompte ?

– Délai de paiement, possibilité de paiement en plusieurs fois

– Paiement au succès, au forfait, au pourcentage

– Possibilité d’aides financières…

Le nerf de la guerre est bien plus complexe qu’il n’y paraît, alors pensez bien à le questionner en profondeur !

Étape 5 : les petits cadeaux entretiennent les bons amis

Avoir une marge de négociation pour rester compétitif, c’est important. Savoir offrir, de temps en temps, même lorsque ce n’est pas demandé, permet de fidéliser. Mais attention : il faut que le cadeau soit bien emballé, que votre client sache que c’est un beau cadeau : faire apparaître la remise sur le devis est indispensable pour que le client soit bien au courant. Une remise, c’est toujours un geste commercial : c’est-à-dire qu’en contrepartie, vous attendez de la loyauté de la part de votre client.

Étape 6 : les bons comptes font aussi les bons amis

Se faire payer est parfois plus difficile que d’annoncer un prix. Avez-vous mis en place une procédure, dans ce cas ? Le processus de facturation est-il clair avec votre client, lorsque vous signez avec lui ? Si vous décidez de facturer à la fin de la mission de recrutement, cela veut dire quand ? Au moment de la prise décision ? Au moment où le candidat est embauché ? Au moment il a fini sa période d’essai ? Il faut que cela soit clair dès le début.

Et écrivez également une procédure en cas de non-paiement : relance à 30 jours, intervention d’un médiateur à 60, courrier d’avocat à 90… L’important est de savoir où l’on va et d’être droit dans ses bottes.

Conclusion et bonus

Fixer ses tarifs est un processus qui nécessite d’effectuer des recherches, tout en prenant du recul par rapport aux informations que l’on recueille. Ce qui n’est pas toujours évident. On peut très vite s’empêtrer dans des considérations et questionnements sans fin, avant de prendre de mauvaises décisions, faute de mieux.

Mais il existe une solution gratuite que nous avons spécialement créée pour les professionnels RH et qui s’appelle la visio RH ! Une réunion hebdomadaire le lundi à 14h, où l’on discute à bâtons rompus, où l’on s’écoute, s’entraide, mutualise nos connaissances. Bref ! Où le moteur collectif carbure à plein régime !

Ça vous tente ? Rejoignez-nous juste ici : https://www.umaneo.fr/umaneo-une-affaire-de-reseau/

Il vous suffit de descendre et de cocher « pack réseau », qui, on le rappelle, est entièrement gratuit !

À lundi prochain ? 😃

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